・営業経験なし
・フリーランスでもっと仕事が欲しい

フリーランスで活動している人や、独立を検討中、または副業で収入アップを考えている人向けの記事になります。

現在、僕はWEB制作会社を設立して経営をしながらプレイヤーもしています。

会社設立をする前に、1年間くらいフリーランスをしていましたが、最初は全然仕事が取れずに苦労しました。
その時を振り返って、「ここが失敗だったな」「こうしたら良くなった」など、経験談を交えて公開しますので、参考にしてもらえればと思います。

【失敗】やらなくて良い営業方法

いきなりですが、まずは失敗談からです。

タイトルが「やらなくて良い営業方法」ですが、「やらない方がいい」ってことではありません。同じ手法で結果を出している人もいらっしゃると思います。

このセクションでは独立したての時期に考えがちなアプローチが集まったと思いますので、あえてこのタイトルにしました。同じように時間やお金を掛けてって考えてる人の一つの参考にしてください。

ポスティング

「ホームページを安く作れます！」といったチラシを作成し、会社やマンションなどに1万枚投函しました。

ファーストコンタクトで怪しまれないようにと、わざわざチラシ専用の電話番号を取得し、チラシ専用WEBページも作りました。
投函は印刷を依頼した先のポスティングサービスを利用しました。

結果は、1件イタズラ電話が掛かってきただけでした…。

1万枚のポスティングでは結果を出すのは難しいとわかっていますが、正直1件か2件くらいは問い合わせ来るかな～なんて思っていたので甘さを痛感しました。

時間・チラシの印刷代・ポスティング代行費も掛かるので、資金に余裕がない状態では続けられないと思ってやめました。

ポスティング：継続が必要だが、費用が掛かるためスタートアップには向かない。

提案メール

今度は逆にポスティングされたチラシや、ネットサーフィンから、デザイン力や構成力が低いと感じたものをピックアップして、「僕ならこうします。どうですか？」といった提案メールを送りました。

結果、返信なし。

1件ずつ現行サイトに合わせた提案内容で、そこまで的外れな提案ではないと思いますので、数をこなせばヒットする可能性もありますが、とにかく時間が掛かり過ぎます。

中には簡単なWEBサイトのラフを作ったりもしたんですが、そんなものを突然送りつけてくる業者って何だか怪しいですよね…。
10件もしないうちにやめました。

提案メール：手間な上に、時間が掛かり過ぎて数を打てない。

メールDM

電子メールでのダイレクトメール営業です。
上の提案メールと違うところは、同じ内容を同時に複数送信する点です。

まずは業種を絞り、メールアドレスを調べまくりました。
例えば整骨院なら、出来る限り全国の整骨院を調べてエクセルにまとめます。

次に、同じ業種ならではの課題を可視化して文章を作ります。
「WEB予約をお考えではないですか？」的な感じです。

これは1,000件くらい送って、2件返信が来ました。
500分の1ならいい方ではないでしょうか。

ポスティングの時は10,000分の0ですし…。

ただ、ヒアリングしていく中で条件が合わなかったり、信頼関係を構築する前に途中で連絡が途切れてしまったりと、成約まではたどり着けませんでした。

メールDM：突出したサービスや、鋭い切り口が必要。

テレアポ

上記のメールDM時に、電話番号も調べておいてエクセルにしておきました。
事前に伝える内容を紙にまとめて、スタンバイ。

あとは掛けまくるだけですが、話を聞いてもらえないどころか、罵声を浴びせられたり汚物のような扱いを受けたり…、心が折れました。

営業電話ってわかるとキレてくる人もいたりして…逆に親の仇のように怒る人って、何か嫌なことでもあったのかなって心配にすらなります。

テレアポ：心が折れる。

【結論】WEBサイト制作を必要としているところ『だけ』にアプローチ

上記の失敗に共通していることは、そもそもWEBサイト制作を必要としていないところへアプローチしていたのではないか？という点です。

例え安くても、のどが渇いてない時に100円で水を売りますって言っても買いません。
安いとか高いとかじゃなくて、必要ないからです。

逆を言えば砂漠にいて、のどが渇いていたら1,000円でも水を買います。
商売の基本中の基本である、需要と供給です。

仕事を獲得する上で効率を考えると、下記の2つがオススメです。

• WEBサイトを欲しがっている人を探す
• WEBサイト制作の能力を欲しがっている人を探す

世の中どこかでたくさんの案件が発生しています。
スキルがあるのに仕事がないって人は、仕事との出会いがないだけです。

【これだけで十分！】成功率が高い営業方法

以前所属していた会社の人からの紹介

独立したての時期は、前の会社の人からの紹介が一番大きな収入になることが多いです。依頼者となる元いた会社も、勝手や人柄がわかる分、頼みやく負担も軽減されるからです。

退職後も仕事を受注するためには、在籍時に評価の積み立てが必要です。

「社内で一番できる人」になってなくても、「なんか話やすい」でも良いです。相談しやすい人・頼みやすい人に仕事は集まりますから意識すれば誰でも可能です。

大切なのは、「信頼できる人」になっておくことです。

僕も独立前には、よく他部署の人と飲みに行っていました。
結果的に独立後、仲の良かった営業部の人から仕事をもらい、大変助かりました。

現在会社に所属している人は、すでに独立後の営業活動が始まっています。

在籍時に関係性をつくり、独立してすぐに仕事がもらえるよう環境を整えます。

クライアントからの横の繋がり

色んな業界でも言えますが、お客さんに別のお客さんを紹介してもらいましょう。

お客さんも当然、横のネットワークがあります。紹介者の顔もありますからプッシュしてくれれば高確率で成約できます。

案外、社長同士の飲み会の席で「スマートフォン版サイトを作ったんだよ」なんて、別の社長に自慢気に話しているものです。そこから、「俺の会社も作ってくれよ」と、あれよあれよの内に仕事が決まります。

ここでポイントになるのは3つ。

・成約価格とは関係なく最大パフォーマンスで取り組む
・仲良くなる
・「他のお客さんも紹介してください」と言う

成約価格とは関係なく最大パフォーマンスで取り組む

もし受注案件の価格に不満があっても、仕事を取り掛かるときは忘れてください。

独立して一人で仕事をしている場合でも、【価格を決めた人】と【作業をする人】は自分の中では別人と思うと良いです。

なぜなら、「安い仕事だし時間を掛けたくない」といった気持ちが強いと良いパフォーマンスが発揮できないことがあるからです。

クライアントに満足してもらえれば、その評価を経てリピーターとなる確率も上がります。

仲良くなる

ランチを一緒に行く・定期的に電話する・仕事と関係ない世間話をするなど、クライアントとの距離を一歩でも詰めて、信頼を得ます。

関係性が構築できれば、情報もより多く獲得できますし、何よりこちらの話や提案を聞き入れ易くなります。

クライアントの言いなりやイエスマンになるのではなく、また会いたくなる感じの良い業者になれればGOODです。

「他のお客さんも紹介してください」と言う

クライアントからの発信を待つのではなく、「ご友人や業界の中でお手伝いできる事があればご紹介願えますか。」と、口に出して伝えてください。

クレクレは嫌がられるのでタイミングの見極めは必要ですが、仕事を探していることを伝えて頭の隅に置いてもらうことで、次の仕事につながる機会が増えます。

この方法は僕の会社でも取り入れ、結果も出ているのでおすすめです。

ビジネスマッチングサイトは新しい顧客との出会いのツール

「クラウドワークス」や「Lancers」、「ココナラ 」といったクラウドソーシングのビジネスマッチングサイトを利用する機会があると思います。

基本的には相場より割安で作業をすることになりますが、価格面はそれほど大事ではありません。

自分の存在を知ってもらい、仕事を通して営業できるツールと考えてください。

マッチングした目の前の案件を終えたあと、別の案件を振ってもらったり、更には専用の外注先として認めてもらうチャンスです。

営業代行パートナーを探す

ここで言う「営業代行」は、代わりに商品を売ってきてもらう訳ではなく、そもそもWEB制作を商品として持つ会社を指します。

例えば【営業力が強く案件を持て余している会社】や、【制作を持たず営業しかいないような会社】を探し、あなたが制作力としてパートナーになります。

営業のみに特化した会社は、WEBのリテラシーが低く、慢性的に頼れるプロを探している会社が多いです。困った時の何でも屋さんをやらされることもありますが、営業活動を代わりにしてもらえる点は大きいです。

営業会社は外注費を抑えるため価格を叩いてきますので、価値を主張し、特にビジュアル面でのクオリティを意識してください。

まとめ：WEBサイトが作れる能力を探している人を探そう

ポイントは「人」です。
案件は人が持っています。人との繋がりから仕事が生まれます。

案件を持つ人に、あなたが持つ能力を知ってもらうことが最大の営業になります。

目の前の仕事の大小に関わらず、クライアントのビジネスの上で「価値ある人」になることで、長期に渡り仕事を貰えて結果的に得をします。

是非、単体の仕事だけでなく、未来の仕事獲得を見据えて行動してみてください。